D’abord, une question : qu’est-ce qu’un lead ? C’est tout simplement un contact, ou un prospect qui fournit ses données en remplissant un formulaire sur une page Web. Dès lors, on comprend que la capture de leads consiste à mettre en place des actions qui permettent d’obtenir des contacts à des fins commerciales. Lorsqu’il s’agit d’inbound marketing, on parle de « conversion de leads ». Passons à présent à la question qui nous intéresse : comment obtenir un maximum de leads qualifiés ? La réponse d’après Confluent Digital.
Sommaire
Comment attirer des leads ?
Attirer des prospects, cela passe avant tout par obtenir du trafic, c’est une évidence. Autrement dit, il faut faire en sorte que votre site soit visité par le plus d’utilisateurs possible. Comment ? Par le biais d’une publicité sur les réseaux sociaux par exemple, ou encore une vidéo interactive. Le tout est de les inciter à laisser leurs données, le but étant de constituer une base de données de prospects auprès desquels vous allez mener des actions marketing spécifiques. Plus concrètement, obtenir des leads nécessite de mettre en place des actions ciblées, à la fois digitales et offline. C’est justement ce dont nous allons vous parler dans la suite.
Tout commence par le buyer persona
C’est le préalable indispensable pour attirer des prospects. Car le tout n’est pas d’obtenir des leads, mais d’obtenir les « bons » leads. Vous pouvez avoir tout le trafic du monde sur votre site ou votre blog, mais s’il n’est pas qualifié, vous aurez du mal à convertir vos leads, car ce ne sont tout simplement pas les bons profils, susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à offrir. Le tout est donc d’attirer une cible qui a un réel intérêt pour vos produits et / ou services. Vous l’aurez donc compris, il s’agit en premier lieu de dresser le portrait-robot de cette cible. Autrement dit, le buyer persona sur lequel vous allez bâtir votre stratégie d’obtention de leads qualifiés.
Les contenus téléchargeables
Le téléchargement de contenus est l’une des principales méthodes d’obtention de leads qualifiés dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Livre blanc, ebook, étude, guide… tout est bon pour obtenir des leads, pour peu que le contenu en question présente un réel intérêt et réponde à un besoin de la cible. Dès lors, les internautes qui atterriront sur votre site (qui doit par ailleurs être bien référencé naturellement pour être bien positionné dans les moteurs de recherche sur des mots clés spécifiques) trouveront un contenu qui correspond à leurs besoins. Pour le télécharger gratuitement, ils doivent partager leurs données. Naturellement, pour qu’ils passent à l’acte, ledit contenu doit être d’une grande qualité. Et le tour est joué : vous avez maintenant un lead que vous pouvez ajouter à votre base de données.
Faciliter l’accès à la page de destination
C’est l’accès aux pages de destination qui permet d’obtenir plus de conversions. Pour cela, vous pouvez mettre en œuvre un certain nombre d’actions, notamment le placement de CTA (call to action – appel à l’action) sous forme de boutons ou de banners afin de reconduire les internautes. Vous pouvez également utiliser des pop ups pour rappeler à l’internaute qu’il peut télécharger un contenu intéressant via la page de destination.
